کیفیتسنجی (Qualification) چیست؟
چه زمانی سرنخ ارزش باز کردن Deal دارد و چه اشتباهاتی رایج است.
خلاصه
کیفیتسنجی (Qualification) تصمیم میگیرد Lead شایستهٔ وقت فروش جدی است یا نه — قبل از ساخت Deal و شلوغ کردن قیف.
چرا مهم است؟
فروشنده وقت محدود دارد. پیگیری همهٔ شمارهها = از دست دادن فرصتهای واقعی. کیفیتسنجی مرز بین بازاریابی و فروش را روشن میکند.
تعریف
مفهوم CRM Qualification = جمعآوری و قضاوت روی معیارهایی مثل نیاز، بودجه، اختیار تصمیم، زمانبندی (چارچوب BANT/MEDDIC در صنعت).
در عمل صنعت
MQL → SQL handoff، تماس کشف (discovery call)، و رد صریح (disqualify) با دلیل برای گزارش بازاریابی.
در Lidora V1
در Lidora V1 وضعیت Lead، یادداشت تماس، نتیجهٔ تماس؛ تبدیل به فرصت یا رد. پرسشنامه روی Deal برای کشف عمیقتر نیاز.
خارج از محدوده V1 Lead scoring خودکار و workflow تأیید مدیر برای هر تبدیل در V1 نیست.
فرآیند
- تماس اول / پاسخ به فرم.
- سوالات کوتاه: مشکل، زمان، بودجهٔ تقریبی، تصمیمگیر.
- اگر واجد شرایط → Business/Person + Deal.
- اگر نه → رد با دلیل (قیمت، زمان، عدم تطابق محصول).
- اگر «بعداً» → Lead در وضعیت تماس + Next Action با تاریخ.
اشتباه رایج
ارسال پیشفاکتور قبل از فهم نیاز — مشتری فقط «قیمت مقایسه» میگیرد و Deal جعلی در قیف میماند.
مثال
Lead «استخدام نیرو» از فرم CRM — تماس: شرکت ۳ نفره، بودجه نامشخص، «فقط میخواستم بدانم قیمت». رد با دلیل «اندازه سازمان»؛ Lead «کارخانه ۲۰۰ نفر» با نیاز ERP و بودجه مصوب → تبدیل به Deal مرحلهٔ کشف.
مرتبط
قدم بعدی
بعد از تأیید کیفیت: کسبوکار و مخاطب و باز کردن Deal.