فرآیند فروش از Lead تا Won/Lost
زنجیره کامل با مثال عددی و جایگاه هر مفهوم.
خلاصه
فرآیند فروش (Sales Process) توافق تیم روی «از Lead تا Won چه مراحلی به ترتیب انجام میشود» — CRM آن را روی صفحه و در داده منعکس میکند.
چرا مهم است؟
بدون فرآیند مشترک، هر فروشنده مسیر خودش را میرود؛ Stageها معنی ندارند و مدیر نمیتواند coaching دهد.
تعریف
مفهوم CRM Sales Process = مراحل، معیار ورود/خروج هر مرحله، نقشها، و artefactها (پرسشنامه، پیشفاکتور، …).
در عمل صنعت
Playbook، sales methodology (SPIN, Challenger, …)، و alignment با marketing handoff.
در Lidora V1
در Lidora V1 Lead → تبدیل → Deal در Pipeline → پرسشنامه/راهکار/پروپوزال/پیشفاکتور → SalesAction → Won/Lost. جزئیات: ستون فقرات Lidora.
خارج از محدوده V1 CPQ enterprise، قرارداد حقوقی، یا onboarding مشتری بعد از Won در V1 کامل نیست.
فرآیند
الگوی پیشنهادی B2B خدماتی:
- جذب: Lead + منبع (Lead Gen).
- غربال: Qualification.
- کشف: پرسشنامه / جلسه نیاز.
- پیشنهاد: راهکار، پروپوزال، پیشفاکتور.
- تصمیم: مذاکره، follow-up.
- بستن: Won/Lost + دلیل.
- تحویل: (اغلب خارج CRM V1) — Customer برای رابطهٔ بعدی.
اشتباه رایج
کپی کردن ۱۲ Stage از ویدیوی YouTube بدون تطبیق با محصول و تیم ۳ نفره.
مثال
آژانس نرمافزار: ۵ Stage — کشف، پیشنهاد فنی، پیشفاکتور، مذاکره، قرارداد. قانون: پیشفاکتور فقط بعد از پر شدن پرسشنامه. Conversion Proposal→Won از ۲۰٪ به ۳۲٪ میرسد چون Lead ضعیف زودتر رد میشود.
مرتبط
قدم بعدی
تنظیم Pipeline: قیف و مرحله — سپس شروع کار با Lidora.